Gestion des revenus pour un chalet ou une petite auberge : taux d'occupation, prix moyen et RevPAR
« Je suis plein à 95 %. » Quand un proprio me dit ça avec fierté, je sais une chose : il laisse de l'argent sur la table.
La réponse courte : la gestion des revenus, ce qu'on appelle en anglais le revenue management, c'est un prix qui change à l'année pour aller chercher le plus d'argent possible avec ton hébergement, pas pour le remplir à tout prix. Trois chiffres le mesurent : le taux d'occupation (combien de nuits tu vends), le prix moyen (à combien tu les vends) et le RevPAR (combien chaque nuit disponible te rapporte). Le seul qui dit si tu fais du bon travail, c'est le RevPAR. Et viser 70 à 80 % d'occupation à un meilleur prix rapporte plus, avec moins de ménages et moins de gestion, que 95 % à bas prix.
Je gère une auberge de 10 chambres à Val-d'Or et les prix de chalets de clients. Plus bas, je te montre mes propres chiffres, tirés de mon tableau de bord.
La gestion des revenus, en une phrase
Ton prix est variable à l'année. Pour le fixer, tu analyses tes saisons, tes semaines et tes fins de semaine, face aux bons compétiteurs. Tu suis ton calendrier : les événements, les jours fériés, les semaines de relâche. Quand la demande est forte, tu vas chercher le maximum. Quand elle est faible, tu t'ajustes. Et en tout temps, tu sais où tu te places dans ton marché.
C'est tout. Ce n'est pas un logiciel, c'est une façon de décider. Pourquoi un prix fixe te fait perdre des deux bords, c'est le point de départ.
Les trois chiffres, et comment les calculer
- Taux d'occupation = nuits vendues ÷ nuits disponibles. Il te dit combien de nuits tu remplis.
- Prix moyen (ADR, pour average daily rate) = revenu d'hébergement ÷ nuits vendues. Il te dit à combien tu les vends.
- RevPAR (revenu par nuit disponible) = revenu d'hébergement ÷ nuits disponibles. C'est aussi l'occupation multipliée par le prix moyen. Il combine les deux.
Pour une auberge, tu comptes en nuits-chambres : 10 chambres pendant 30 jours, c'est 300 nuits disponibles. Pour un chalet, c'est simplement les nuits du mois.
L'erreur de calcul la plus courante, ce sont les nuits bloquées. Si ton chalet était fermé, pour ton usage, de la famille ou des travaux, ces nuits-là sortent du calcul. Elles ne sont ni vendues, ni disponibles. Sur 30 nuits avec 5 nuits bloquées et 20 vendues, ton occupation est de 20 sur 25, soit 80 %. Pas 20 sur 30. Laisse-les dedans, et tous tes chiffres te mentent.
Pourquoi 95 %, c'est trop
Si presque toutes tes nuits partent, c'est que ton prix avait de la place pour monter. À 95 %, ton prix n'était pas assez cher. Le chiffre à viser, selon mon expérience et celle des proprios qui font de la gestion des revenus, c'est plutôt 70 à 80 %.
Prends un chalet fictif sur un mois de 30 nuits :
| Nuits vendues | Prix moyen | Revenu | RevPAR | |
|---|---|---|---|---|
| Chalet A, « plein » | 28 (93 %) | 150 $ | 4 200 $ | 140 $ |
| Chalet B, prix juste | 22 (73 %) | 210 $ | 4 620 $ | 154 $ |
Le chalet B vend six nuits de moins et rapporte 420 $ de plus. Et ce n'est pas tout : six nuits de moins, c'est moins de ménages à payer, moins d'usure, moins de messages, moins de gestion. Le chalet A travaille plus fort pour gagner moins.
Entre beaucoup de nuits à bas prix et moins de nuits à meilleur prix, moi, je choisis la deuxième. C'est plus payant, et c'est bien moins difficile à gérer. Mais le bon prix, ce n'est pas toi qui le décides : c'est ton marché. Il faut suivre la demande, avec un outil comme PriceLabs, et toujours savoir où tu te places face à tes compétiteurs.
Mes vrais chiffres, à mon auberge
Cette année, j'ai appliqué ce que je viens de t'écrire. Voici janvier à septembre 2026 comparé à janvier à septembre 2025, pour l'Auberge de l'Orpailleur, tiré de mon tableau de bord, avec chaque nuit bloquée validée une à une.
| Janv.-sept. 2025 | Janv.-sept. 2026 | Écart | |
|---|---|---|---|
| Nuits vendues | 2 193 | 1 855 | −15 % |
| Taux d'occupation | 81,3 % | 68,9 % | −12 points |
| RevPAR | 70,00 $ | 78,82 $ | +13 % |
| Revenu des séjours | 188 932 $ | 212 172 $ | +12 % |
J'ai vendu 338 nuits de moins, mon occupation a baissé de 12 points, et mon revenu des séjours a monté de 12 %. Le chiffre qui compte, le RevPAR, a monté de 13 %. Une partie de la baisse d'occupation vient de groupes d'entreprises que j'ai eus moins cette année. Mais la leçon est là : l'occupation peut baisser pendant que le revenu monte.
C'est quoi, un bon taux d'occupation?
Ça dépend de ton marché et de ta saison. Tremblant, les Laurentides et Charlevoix n'ont pas la même courbe que Québec. Un chalet peut faire 90 % l'été et 40 % l'hiver. Si tes voisins sont à 20 % l'hiver et toi à 40 %, tu fais bien.
Pour te comparer, deux sources. Dans PriceLabs, le tableau de bord du marché te montre l'occupation des locations courte durée de ton secteur. Et Tourisme Québec publie l'occupation par région, à partir d'une enquête mensuelle de l'Institut de la statistique du Québec. Attention : elle couvre les hôtels et les résidences de tourisme de 4 unités et plus, pas les chalets seuls. C'est un repère pour ta région, pas ton chiffre à battre.
L'occupation, c'est le chiffre le plus le fun à regarder. Mais le vrai, c'est ton revenu, mois par mois.
Ce que je regarde chaque semaine
Si tu me demandes quel chiffre je regarde chaque semaine, la bonne réponse, c'est le RevPAR. Pour être honnête, ce que je regarde d'abord, ce n'est même pas un chiffre : c'est ma place sur le marché face à mes compétiteurs. Où se trouve mon prix? Plus haut, plus bas, au milieu? Comment je choisis ces compétiteurs, c'est dans l'article sur la tarification intelligente.
Le RevPAR, lui, c'est mon bulletin. Il me dit si mes décisions de prix rapportent. Mon objectif est simple : qu'il monte.
Et le proprio qui regarde seulement son revenu total en fin d'année? Ce n'est pas mauvais, au moins il regarde quelque chose. Mais compare plutôt chaque mois avec le même mois l'an passé. C'est comme ça que tu sais quel mois va bien, lequel va mal, et quoi faire. Je me suis bâti un tableau de bord avec tous ces chiffres, et je te recommande d'en avoir un.
Diagnostic gratuit · 2 minutes Ton prix suit la demande? Bon. Reste six fuites. Le prix, c'est la fuite numéro 2. Le diagnostic te sort les six autres, dans l'ordre où les réparer. Voir mes 7 fuites →Ce que ça change pour ton chemin direct
Le RevPAR se calcule sur ton revenu, et ton revenu dépend aussi de ce que les plateformes te prennent. Une nuit vendue 200 $ sur Airbnb ne te rapporte pas la même chose qu'une nuit à 190 $ sur ton site. Quand tu compares tes mois, regarde l'argent qui entre, pas le prix affiché. Ce que la commission enlève à chaque nuit, et comment ton frais de ménage choisit la durée de tes séjours.
Gestion des prix · chaque lundi Tu veux que ton RevPAR monte, sans passer tes soirées dans les chiffres? Je branche ton annonce à mon PriceLabs, je choisis tes 10 compétiteurs, et je règle tes prix chaque lundi face à ton marché. Toi, tu gères ton monde. Voir l'offre →Les vraies questions
C'est quoi, la gestion des revenus (revenue management), pour un chalet?
C'est un prix qui change à l'année au lieu d'un prix fixe. Tu analyses tes saisons, tes semaines et tes fins de semaine face aux bons compétiteurs, tu suis les événements et les jours fériés, et tu ajustes : plus haut quand la demande est forte, plus bas quand elle est faible. Le but, c'est d'aller chercher le plus d'argent possible avec ton hébergement, pas de le remplir à tout prix.
Comment calculer mon taux d'occupation?
Nuits vendues divisées par nuits disponibles. Les nuits que tu as bloquées, pour ton usage, de la famille ou des travaux, sortent du calcul : elles ne sont ni vendues ni disponibles. Sur 30 nuits avec 5 nuits bloquées et 20 vendues, ton occupation est de 20 sur 25, soit 80 %, pas 20 sur 30.
C'est quoi, le RevPAR?
Le revenu par nuit disponible. Ton revenu d'hébergement divisé par tes nuits disponibles, ou ton taux d'occupation multiplié par ton prix moyen. C'est le seul chiffre qui combine les deux : il monte quand tu remplis mieux ou quand tu vends plus cher, et il te dit si tes décisions de prix rapportent.
Quel est un bon taux d'occupation pour un chalet au Québec?
Ça dépend de ton marché et de ta saison. Un chalet peut faire 90 % l'été et 40 % l'hiver. Si tes voisins sont à 20 % l'hiver et toi à 40 %, c'est bon. Sur l'année, je vise 70 à 80 % à un prix plus élevé plutôt que 95 % à bas prix. Pour te comparer, regarde l'occupation de ton marché dans un outil comme PriceLabs, ou les données régionales de Tourisme Québec.
Est-ce que 95 % d'occupation, c'est bon?
C'est le signe que ton prix est trop bas. Si presque toutes tes nuits partent, tu avais de la place pour monter. Trouver le prix qui te donne 70 à 80 % te fait louer plus cher, avec moins de ménages à payer et moins de gestion.
Quel chiffre regarder chaque semaine?
Moi, ce que je regarde chaque semaine, c'est ma place face à mes compétiteurs : où se trouve mon prix dans mon marché. Pour savoir si mon travail donne des résultats, c'est le RevPAR, et ce que je veux voir, c'est qu'il monte. Le revenu total de fin d'année, c'est mieux que rien, mais compare plutôt mois par mois avec le même mois l'an passé.
Par où commencer
Dans cet ordre, pas un autre :
- Sors tes nuits vendues, tes nuits bloquées et ton revenu, mois par mois, pour les 12 derniers mois.
- Calcule ton occupation (en retirant les nuits bloquées), ton prix moyen et ton RevPAR pour chaque mois.
- Compare chaque mois avec le même mois l'an passé, pas avec le mois d'avant.
- Regarde où tu te places face à tes compétiteurs et à ton marché, pour les mois où tu dépasses 90 % : c'est là que ton prix a de la place pour monter.
- Fixe-toi un seul objectif pour l'an prochain : un RevPAR plus haut, mois par mois.
Un dernier mot. Remplir ton calendrier, c'est facile : tu baisses ton prix. La gestion des revenus, c'est le remplir au bon prix.
Sources
Consultées le 9 octobre 2026. Institut de la statistique du Québec : Enquête sur la fréquentation des établissements d'hébergement du Québec. Tourisme Québec : tableau de bord de la fréquentation par région.
Chiffres de l'Auberge de l'Orpailleur, publiés avec l'accord de son propriétaire, tirés de son tableau de bord Lodgify : nuits bloquées validées une à une, revenu des séjours réservés dans le logiciel de réservation (directs et plateformes), hors taxes. Les groupes facturés à part n'y sont pas. Les exemples de chalet sont fictifs. Ce sont des résultats d'une auberge, pas une promesse pour la tienne.