Est-ce que la réservation directe est gratuite?

Non. Ça prend des outils qui ont des frais mensuels, et ça prend du temps de ta part au départ. La différence, c'est que ces frais-là sont fixes et prévisibles, tandis qu'une commission monte chaque fois que tu vends plus cher.

Réservation directe : le guide pour les hébergements du Québec

Q: Est-ce que ça prend d'être bon en technologie?

Non. La plupart des proprios que j'accompagne ne sont pas des gens de technologie. Ce qui compte, c'est de comprendre à quoi sert chaque morceau du système, pour être capable de le piloter et de ne pas dépendre de quelqu'un d'autre.

La réservation directe, c'est quand ton invité réserve son séjour chez toi, sur ton propre site, sans passer par Airbnb, Booking ou Expedia. Tu gardes la commission, tu gardes le contact du client, et c'est toi qui décides de tes prix, de tes conditions d'annulation et de tes règles.

C'est un sujet où il se dit beaucoup de choses, et pas mal de niaiseries. Je tiens une auberge de 10 chambres à Val-d'Or, que je gère à 9 heures de distance, et j'accompagne des proprios d'ici depuis 2025. Ce guide-là, c'est ce que je répète en appel toutes les semaines.

Ce que la commission te coûte pour vrai

Le vrai chiffre est presque toujours plus haut que celui que tu as en tête. La plateforme t'annonce un taux, et ensuite ça s'additionne. Il y a le taux de base, il y a les programmes de visibilité auxquels tu as dit oui il y a deux ans, il y a les frais de transaction. Tu regardes ton relevé et le compte ne donne plus le chiffre de départ.

Dans mon calculateur, j'utilise 20 % toutes plateformes confondues. C'est mon chiffre de travail, pas une loi. Prends le tien si tu le connais.

Fais le calcul avec tes vrais revenus. Sur 100 000 $ de nuitées vendues par les plateformes, 20 % c'est 20 000 $ qui sortent avant que tu aies payé une seule facture. Ce n'est pas de l'argent que tu perds sur une transaction, c'est de l'argent que tu paies chaque année, sur chaque réservation, année après année.

Et il y a un deuxième coût, celui dont personne ne parle parce qu'il n'apparaît sur aucun relevé. L'invité ne t'appartient pas. Tu ne peux pas lui écrire l'an prochain pour lui dire que la semaine de la relâche est encore libre. La plateforme, elle, peut lui proposer le chalet du voisin. Tu as payé 20 % pour un client que tu vas devoir racheter la prochaine fois.

Ce que la réservation directe n'est pas

Ce n'est pas gratuit. Ça prend des outils, et les outils ont des frais mensuels. La différence, c'est qu'un frais mensuel est fixe et prévisible, tandis qu'une commission monte chaque fois que tu vends plus cher ou que tu remplis mieux. Plus tu réussis, plus la commission coûte cher. C'est ça le problème de fond.

Ce n'est pas fermer tes annonces demain matin. Les plateformes servent à te faire voir par du monde qui ne te connaît pas encore. Elles sont bonnes là-dedans. Le but n'est pas de les fermer, c'est d'arrêter de payer une commission sur les invités qui seraient revenus chez toi de toute façon.

Ce n'est pas réservé au monde techno. La plupart des proprios que j'accompagne ne sont pas des gens d'informatique. Ce qui compte, c'est de comprendre à quoi sert chaque morceau, pour être capable de le piloter toi-même et de ne pas dépendre de quelqu'un d'autre chaque fois qu'il faut changer un prix.

Les étapes, dans le bon ordre

L'ordre compte plus que la vitesse. J'ai vu des proprios se bâtir un beau site avant d'avoir réglé leur annonce, et se retrouver avec un site que personne ne visite. On attaque toujours dans cet ordre-là.

1. Ton annonce doit convertir avant tout le reste. Si les gens cliquent sur ton annonce et ne réservent pas, c'est là que ça coule, et aucun système ne va réparer ça. Les photos, le titre, les premières lignes, les équipements affichés. C'est l'étape la moins excitante et c'est celle qui rapporte le plus vite.

2. Ton prix doit se placer face à ta vraie compétition. Pas la compétition que tu imagines, celle que le voyageur voit à côté de toi quand il cherche tes dates. Un prix fixe à l'année, ça veut dire que tu laisses de l'argent sur la table en haute saison et que tu restes vide en basse saison. J'utilise PriceLabs pour ça. J'ai écrit un article complet là-dessus.

3. Ton chemin direct doit exister et être facile. Ça veut dire un site où on voit tes disponibilités en temps réel, où on réserve et où on paie sans t'écrire un courriel et attendre ta réponse le lendemain. Si ton chemin direct demande plus d'efforts que la plateforme, personne ne va le prendre.

4. Tu dois capturer tes invités. Chaque personne qui dort chez toi devrait laisser un nom et un courriel qui t'appartiennent. C'est le morceau que la plupart des proprios n'ont jamais fait, et c'est celui qui vaut le plus cher dans cinq ans.

5. Tu dois les relancer. Un ancien invité qui a aimé son séjour est le client le moins cher que tu auras jamais. Il te connaît, il n'a pas besoin d'être convaincu. Encore faut-il qu'il se souvienne de toi au moment où il planifie ses vacances.

Les outils, dans l'ordre où ils servent

La question du coût revient tout le temps, et la vraie réponse c'est que ça dépend de ton nombre de portes. Les prix changent, les forfaits changent, et un chiffre que j'écrirais ici serait faux dans six mois. Ce qui ne change pas, c'est l'ordre.

Ça commence par un PMS. C'est le logiciel qui tient tes calendriers ensemble et qui les synchronise avec tes plateformes, pour que tu arrêtes de vivre dans la peur de la double réservation. Il vient avec un moteur de réservation, donc un chemin direct qui prend le paiement. Avec un PMS bien configuré, tu es déjà bien parti.

Ensuite vient un CRM. C'est le morceau du prochain niveau, celui qui garde tes anciens invités au chaud toute l'année et qui les relance au bon moment pour qu'ils reviennent chez toi. C'est aussi le morceau que presque personne ne monte, et c'est pour ça que ceux qui le font se détachent.

Le reste, la tarification dynamique, les automatisations de messages, le tableau de bord, ça se greffe quand les deux premiers roulent. Pas avant.

Pour qui ça marche

Ça marche quand tu as déjà des invités qui passent chez toi. Deux, trois portes et plus, en opération, avec un historique de clients. Le système a besoin de matière première, et la matière première c'est du monde qui a déjà dormi chez toi.

Ça marche aussi quand tu es prêt à apprendre comment ça fonctionne. Pas à devenir programmeur, juste à comprendre ta propre business assez pour la piloter.

Pour qui ça marche pas

Je vais te sauver du temps. Il y a du monde à qui je dis non, ou à qui je dis d'attendre.

Si tu es à 100 % sur Airbnb et que ça te convient de même. Il y a des proprios qui sont bien là-dedans. La plateforme amène le monde, tu n'as pas à y penser, et tu acceptes la commission comme un coût de faire affaire. C'est un choix qui se défend. Si c'est le tien, tu n'as pas besoin de moi.

Si tu n'as pas de temps à mettre dedans. Ce n'est pas un service où je pars avec ton dossier et je te reviens trois mois plus tard. On le monte ensemble, tu apprends comment ça fonctionne, et tu ressors capable de le piloter toi-même. Ça prend des heures de ta part. Si tu ne les as pas cet automne, on se reparle au printemps.

Si tu n'as pas d'argent à investir en ce moment. Le système coûte quelque chose avant de rapporter quelque chose. Si tes liquidités sont serrées, ce n'est pas le bon moment, et ce n'est pas grave. Fais le diagnostic gratuit, applique ce que tu peux tout seul, et reviens quand ça ira mieux.

Si tu penses que tout est déjà correct chez toi. Des fois c'est vrai. Il y a des proprios qui ont leur affaire bien attachée. Si tu regardes ton calendrier, tes prix et ta part de réservations directes et que tu ne vois rien à améliorer, tu es correct. Correct pour vrai.

Les vraies questions

Est-ce qu'il faut fermer mes annonces Airbnb et Booking?

Non. Les plateformes restent utiles pour être vu par du monde qui ne te connaît pas encore. L'objectif n'est pas de les fermer, c'est d'arrêter de payer une commission sur les invités qui seraient revenus chez toi de toute façon.

Combien de temps avant de voir des réservations directes?

Ça dépend de ton nombre d'anciens invités et de ta saison. Les premiers résultats viennent souvent des anciens clients qu'on relance, parce qu'ils te connaissent déjà et qu'ils n'ont pas besoin d'être convaincus. Bâtir une part de direct qui tient sur plusieurs saisons, c'est un travail de plusieurs mois.

Est-ce que ça marche pour une seule propriété?

Ça peut marcher, mais l'effort en vaut moins la peine. Le calcul devient intéressant à partir de deux ou trois portes, parce que le même système et les mêmes frais mensuels servent toutes tes unités en même temps.

Est-ce que je vais perdre mon classement sur Airbnb?

Amener tes anciens invités à réserver direct ne touche pas ton classement. Ce qui touche ton classement, c'est ton taux de réponse, tes annulations et tes avis. On ne joue pas dans ça.

Je gère déjà tout à la mitaine et ça marche. Pourquoi changer?

Peut-être qu'il ne faut pas. La question à te poser n'est pas si ça marche, c'est combien d'heures par semaine ça te prend et ce que ces heures-là valent. Si la réponse te convient, garde ton système.

Par où commencer

Avant d'acheter un outil ou de changer quoi que ce soit, sache où ça coule chez toi. C'est pour ça que j'ai monté un diagnostic gratuit qui te sort ta carte des fuites en 2 minutes. Tu vas savoir laquelle des étapes plus haut est celle qui te coûte le plus cher en ce moment, et par laquelle commencer.